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　　案例14 銷(xiāo)售代表——馬德樂(lè)先生

　　引言

　　銷(xiāo)售部經(jīng)理，王國(guó)柱先生坐在他的辦公桌前，眼睛看著桌上的銷(xiāo)售績(jī)效月報(bào)，陷入在沉思之中。馬德樂(lè)先生，是剛到他這個(gè)部門(mén)才9個(gè)月的銷(xiāo)售代表，也是他親自把馬先生招聘進(jìn)來(lái)的。在他的印象中，馬先生應(yīng)該是一位非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售代表。他曾經(jīng)有過(guò)成功的銷(xiāo)售代表的職業(yè)生涯，他在3家不同的公司都干得很出色，一家是娛樂(lè)與教學(xué)設(shè)備銷(xiāo)售公司，一家是房地產(chǎn)公司，一家是印刷廠。可是這幾個(gè)月的銷(xiāo)售績(jī)效月報(bào)卻告訴他，馬先生的業(yè)績(jī)?cè)诓粩喾€(wěn)步下降。雖然下降的不是很厲害，但是在慢慢地呈下降趨勢(shì)。這出乎王經(jīng)理的意料之外。現(xiàn)在看來(lái)他的工作并不像王經(jīng)理想象得那么好。

　　馬德樂(lè)先生

　　馬德樂(lè)先生今年34歲，已經(jīng)是第二次結(jié)婚(現(xiàn)在分居)，但看上去生活的挺好。他微微有點(diǎn)發(fā)福，樂(lè)呵呵的，總是精力充沛。他受到同事們的喜歡，與同事們一起吃飯總是堅(jiān)持買(mǎi)單，并且擅長(zhǎng)開(kāi)玩笑。

　　馬德樂(lè)先生參加過(guò)好幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。這些培訓(xùn)有的是他自己花錢(qián)，有的是公司資助。他總是積極參加，踴躍回答問(wèn)題，而且知道許多答案。他能夠深刻理解銷(xiāo)售原理，廣泛閱讀專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售雜志。他還能記起許多在大學(xué)3年里所學(xué)過(guò)的有關(guān)銷(xiāo)售的知識(shí)。

　　王經(jīng)理的疑惑

　　盡管馬德樂(lè)具備這么良好的條件，可是他負(fù)責(zé)的區(qū)域的銷(xiāo)售額在不斷地下降——不是很厲害，卻是穩(wěn)步地下降。有兩點(diǎn)理由使王經(jīng)理感到擔(dān)憂(yōu)：(1)他負(fù)責(zé)的區(qū)域具有良好的潛力，其銷(xiāo)售額應(yīng)該是現(xiàn)在的兩倍，因?yàn)樵谶@個(gè)區(qū)域工業(yè)和零售業(yè)務(wù)的公司迅速發(fā)展;(2)馬德樂(lè)的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他所期望的。

　　當(dāng)然，這對(duì)王經(jīng)理的自我意識(shí)也是一個(gè)打擊。王經(jīng)理曾經(jīng)非常自信地對(duì)他的同事們講過(guò)，馬先生是一個(gè)真正的“銷(xiāo)售代表”?，F(xiàn)在這種說(shuō)法使得他非常難堪。他不明白問(wèn)題出在什么地方。

　　尋找答案

　　為了能夠找到答案，王經(jīng)理好幾次與馬先生一起去拜訪客戶(hù)。在路上，他總是得到工業(yè)客戶(hù)的友好問(wèn)候和致意，他們就像很久沒(méi)有見(jiàn)面的兄弟一樣。他們一起擊掌，開(kāi)玩笑，喝咖啡。馬先生的玩笑無(wú)窮無(wú)盡。他記名字的能力是非常卓越的。他是一個(gè)講話(huà)流利的健談?wù)?。他好像不?huì)被一個(gè)答案，一個(gè)詞匯或一個(gè)短語(yǔ)所難倒。

　　王經(jīng)理多次與客戶(hù)談起馬先生。每個(gè)人都覺(jué)得他是一個(gè)了不起的人。陳先生說(shuō)，馬先生不在的時(shí)候，他都會(huì)感到一種失落感，與他在一起讓人感到快樂(lè)，他總是講出許多笑話(huà)。曹凱侖認(rèn)為他是一個(gè)好人。但是“他總是花很多時(shí)間給我想要的信息。他每天都會(huì)改變他的配額和報(bào)價(jià)。”

　　只有靳博麗女士直接對(duì)馬先生提出批評(píng)。靳博麗女士是公司的主要顧客，應(yīng)該是一個(gè)好的長(zhǎng)期客戶(hù)。她說(shuō)：“生意就是生意，兜圈子聊天應(yīng)該有個(gè)限度。馬先生讓人接他的電話(huà)要等15分鐘。他知道他在干什么嗎?他在浪費(fèi)他的時(shí)間和我們的時(shí)間?！?/p>

　　回到辦公室，王經(jīng)理翻看了馬先生的文檔記錄。他發(fā)現(xiàn)，由于他的粗心大意，在他寫(xiě)的報(bào)告、銷(xiāo)售記錄等文檔中出現(xiàn)許多錯(cuò)誤。

　　王經(jīng)理仍然感到非常困惑。根據(jù)他的特征，馬先生具備一個(gè)良好銷(xiāo)售代表的每個(gè)特質(zhì)，但是他的銷(xiāo)售額卻在不斷下降。在7月份正好有一個(gè)特別的銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目。王經(jīng)理考慮是否要派他去參加。

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